شاخص های مشتری و فروش از سری ابزارهای مارکتینگ

در این ویدیو به بررسی شاخص های مشتری و فروش از سری دوره ابزارهای مارکتینگ می پردازیم. معیارهای مختلفی که در تقسیم بندی بازار به ما کمک می کند، بررسی خواهیم کرد. شاخص های مشتری و فروش به سه معیار تقسیم بندی می شود. در ادامه این موارد را بررسی خواهیم کرد.

شاخص های مشتری و فروش

شاخص های مشتری و فروش

معیارهای مختلفی که  می تواند به تقسیم بندی بازار کمک کند:

1- مشخصات جمعیت شناختی

2- مشخصات روانشناختی مشتری

3- مشخصات رفتاری مشتری

مشخصات جمعیت شناختی مشتری:

ساده ترین راه برای تقسیم بندی بازار بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی است.

دلیل این سادگی در دسترس بودن این اطلاعات می باشد. سن، درآمد، شغل، محل زندگی و … جزو این ویژگی ها می باشد. به عنوان مثال در مورد سن از کودکی تا کهنسالی نیازهای وی تغییر می کند. در طول این دوران ممکن است پول بیشتر یا کمتری داشته باشد و یا همین مثال در مورد زمان نیز صادق است. در نتیجه بازاریاب ها می توانند روی یک رده سنی تمرکز کنند و طبق نیازها و خواسته های آن ها کار کنند.

به عنوان مثال یک شرکت تعطیلات به نام باشگاه30-18 است.

به طور آشکار مشخص است که فقط برای یک رده سنی خاص فعالیت دارد و تعطیلات هیجان انگیز روی ساحل آفتابی و کلوپ برای این رده سنی ارائه می دهد. شرکت ساگا نیز طیفی از محصولات و خدمات را برای افراد بالای پنجاه سال ارائه می دهد. مشکل این روش این است که روی این تمرکز می کند که این افراد چه کسانی هستند. اما روی این که این افراد چطور فکر می کنند یا این که چطور رفتار می کنند توجهی ندارد. مثلا شاید فردی با سن پنجاه سال مانند یک فرد سی ساله فکر یا رفتار کند.

مشخصات رواشناختی مشتری:

در این تقسیم بندی علایق، نگرش و سبک زندگی مشتری را در بر می گیرد.

بازاریاب ها محدوده ای از این مسائل را در نظر می گیرند تا متوجه شوند که گروه های مختلف مشتریان چطور فکر می کنند و در نهایت این تفکر چگونه می تواند روی خریدهای آن ها تاثیر بگذارد. بازاریاب ها باید بدانند مشتری ها درباره خودشان، سیاست، مسائل اجتماعی، کسب و کار، فرهنگ، آینده و … چطور فکر می کنند تا اولویت های مشتری را در خانواده، خانه، شغل و زندگی درک کنند.

سیستم والس(ارزش ها، نگرش ها و شیوه های زندگی) را برای تقسیم بندی در نظر بگیرید.

در اینجا بینش کسب و کار استراتژیک شرکت های مشاوره ای، مشتری ها را به یکی از هشت نوع مختلف نوآور، متفکر، معتقد، دست یابنده، تلاشگر، تجربه گر، سازنده و بازمانده تقسیم می کند. برخی از منتقدان معیارهای روانشناختی در پیش بینی خرید های مشتریان را ضعیف می دانند. اما زمانی که افراد فکر خاصی دارند، دلیل نمی شود در خرید هم به شیوه خاصی عمل کنند.

مشخصات رفتاری مشتری:

در این مورد بازار بر اساس رفتار مشتری تقسیم بندی می شود.

مبانی رایج در تقسیم بندی رفتاری وفاداری، منافع موردنیاز و آمادگی می باشد. مثلا یک مشتری برای وعده صبحانه نیازی به نوشیدنی های الکلی ندارد اما در وعده ناهار برای رفع خستگی صبح و شادابی عصر نیاز به نوشیدنی های الکلی دارند. بازاریاب ها باید بدانند مشتریان نیازهای متفاوتی دارند. حالت وفاداری مشتریان متفاوت است و شرکت ها می توانند از این گروه های مختلف برای هدف گذاری محصولات و خدمات خود استفاده کنند. مثلا صنعت هواپیمایی نیز از این روش استفاده می کنند.

یکی از محبوب ترین پایه های تقسیم بندی رفتاری منافع مورد نیاز است. شرکت ها معمولا بازارها را به منافع مختلف تقسیم بندی می کنند. شرکت هایی که خمیردندان تولید می کنند از این روش استفاده می کنند. برخی خمیردندان را برای سفیدی دندان استفاده می کنند. برخی ها برای عدم خرابی دندان و برخی مشتریان هم برای کودکان استفاده می کنند که طعم و مزه برای آن ها مهم است.

شاخص های مشتری و فروش

نظریه اشاعه نوآوری ادوارد راجرز:

اصل کلیدی در تقسیم بندی رفتاری نظریه اشاعه نوآوری ادوارد راجرز است. این نظریه به درک این موضوع کمک می کند که مشتریان چطور ممکن است در دست یابی به محصولات و خدمات نوآورانه متفاوت عمل کنند.

طبقه بندی های مختلف گراف نظریه اشاعه نوآوری:

1- نوآوران:

این مشتریان معمولا افرادی باهوش هستند که همیشه اولین افرادی هستند که محصولات جدید را خریداری می کنند. آن ها همیشه از آخرین تکنولوژی استفاده می کنند و اولین افرادی هستند که به منفعت می رسند.

2- پذیرندگان اولیه:

پذیرندگان اولیه تمایل دارند تا در این گروه به خوبی آموزش ببینند. آن ها به خوبی اعتمادبه نفس دارند اما در خریدشان در مقایسه با نوآوران محتاط تر هستند. معمولا پذیرندگان اولیه صبر می کنند تا مشکلات در تکنولوژی جدید حل شود. این افراد می توانند رهبران قدرتمند عقیده و به عنوان الگو در بازار باشند. آن ها می توانند با خریدشان دیگران را نیز تشویق به خرید کنند.

3- اکثریت مقدم:

این گروه از مشتریان همیشه منتظر هستند که نوآوران و پذیرندگان اولیه محصول یا خدمات را امتحان کنند و پس از اینکه از طریق تبلیغات و یا دوستان از مزایای آن ها باخبر شدند اقدام به خرید می کنند.

4- اکثریت موخر:

این مشتریان معمولا افراد مسن تری هستند که شک و تردید بالایی دارند. این مشتریان معمولا تحصیلات و وضع اجتماعی پایین تری دارند. فقط زمانی اقدام به خرید می کنند که منافع کاملا واضح و آشکار باشد. این افراد معمولا با تغییر ناسازگاری دارند و نسبت به راه های جدید انجام کارها انتقاد می کنند. برخی اوقات فقط زمانی خرید انجام می دهند که جایگزینی برای آن ها وجود نداشته باشد.

کسب و کارهایی که به صورت B2B فعالیت دارند، باید همه این معیارهای بالا را در نظر بگیرند. زیرا در بازاریابی B2B هم باید تقسیم بندی بازار انجام شود. مثلا مهم است که شما محصول خود برای یک شرکت تجاری ارائه می دهید و یا برای یک سازمان دولتی یا موسسه خیریه. در نهایت همه ما نقش های مختلفی را بر عهده می گیریم و بازاریاب های موفق کسانی هستند که مشتریان را در تطبیق با تلاش بازاریابی خودشان تشخیص دهند. درک همه این موارد به این معنی است که انتخاب یک بازار و انتخاب بهترین گروه برای محصول و خدمات شما به متمایزکردن شرکت شما کمک خواهد کرد.

عضویت در خبرنامه

از دیگران زودتر مطالب جدید را دریافت کنید
در خبرنامه‌ عضو شوید تا مطالب به‌روز مستقیم به شما ارسال شود

  • این فیلد برای اعتبار سنجی است و باید بدون تغییر باقی بماند .